09 de febrero 2026

por Monse López & Yadira Herrera

Muchas veces entramos a una reunión pensando en nuestro producto, nuestra cuota, nuestra propuesta y lograr que el cliente vea por qué nuestra solución es la correcta. El problema es que, aun haciendo todo eso, la decisión no siempre llega. No porque el cliente no entienda, ni porque no valore la propuesta, sino porque las personas no deciden por las razones del vendedor. Deciden por las suyas.

Cada cliente llega a una conversación con su propio contexto, sus presiones, sus miedos y sus objetivos. Su decisión no gira alrededor de nuestro producto, gira alrededor de su beneficio, de aquello que hoy le duele, le preocupa o le urge resolver. Cuando esto se pierde de vista, la venta se vuelve un esfuerzo por convencer, cuando en realidad debería ser un ejercicio de comprensión y confianza.

Por eso, más que pensar en qué decir o cómo negociar mejor, hay una pregunta que cambia por completo la dinámica de la conversación:
¿cómo le ayudo hoy a mi cliente?

Cuando un vendedor, un consultor o un líder sale con esa pregunta en la cabeza, deja de hablar desde la urgencia de cerrar negociaciones y empieza a escuchar y entender el contexto real del cliente.

Ayudar no es renunciar a la venta, es fortalecerla. Porque cuando el cliente entiende que tu prioridad es ayudarlo a tomar la mejor decisión para su negocio, deja de sentirse presionado a comprar y empieza a confiar. Desde ahí, la venta deja de ser forzada y se vuelve una consecuencia natural.

El verdadero reto no es aprender a vender mejor, sino aprender a ayudar mejor para generar confianza con el cliente.