18 de diciembre 2025

por Monse López

Hay equipos comerciales que saben muchísimo. Conocen su producto, son técnicos expertos en sus temas y tienen experiencia en su mercado.

Y aun así, pierden oportunidades, no porque no sepan vender, sino porque el cliente no alcanza a entender por qué debería elegirlos frente a todo lo que ya conoce.

Cuando eso pasa, la conversación se va a precio, a comparaciones injustas o al clásico “déjamelo pensar”. 

Aquí es donde entra el modelo de pitch de April Dunford.

¿Qué es el modelo de pitch de April Dunford?

April Dunford, parte de una premisa poderosa:

no vendes lo que haces, vendes cómo encaja tu solución en el mundo del cliente.

Su modelo ayuda a que el cliente entienda primero su contexto, luego el valor y solo al final tu solución. Eso cambia completamente la calidad de la conversación.

Cómo construir un pitch con este modelo

El pitch se construye como una narrativa lógica, no como una presentación de empresa.

Primero, se abre con un insight: algo cambió en el entorno del cliente y lo que antes funcionaba hoy ya no es suficiente. Cuando el cliente se reconoce ahí, la conversación se abre.

Después, se reconocen las alternativas actuales. No para criticarlas, sino para mostrar empatía: otras soluciones, procesos internos o incluso no hacer nada. El objetivo es demostrar que entiendes su realidad.

Luego viene el Mundo Perfecto: una descripción clara y aspiracional de cómo se vería su escenario ideal si el problema estuviera resuelto. Aquí el cliente deja de pensar en proveedores y empieza a pensar en resultados.

Solo entonces aparece tu solución, no como protagonista técnico, sino como el puente natural entre su situación actual y ese escenario ideal que ya desea.

Finalmente, se presenta el valor diferenciado con evidencia real: capacidades, metodología, experiencia y resultados. Es el momento en que el cliente pasa del deseo a la confianza.

¿Por qué las empresas deberían poner este modelo en marcha?

Porque este tipo de pitch no empuja una venta, acompaña una decisión.

Las empresas que lo implementan logran:

• Fuerzas comerciales alineadas con un mismo mensaje

• Equipos técnicos que hablan de impacto, no solo de funciones

• Menos objeciones tempranas

• Conversaciones más estratégicas

• Clientes que entienden el valor antes de hablar de precio

En un mercado donde muchas soluciones se parecen, la diferencia ya no está en lo que ofreces, sino en cómo lo explicas.

En SLA! Academy Lab no enseñamos pitches de memoria ni discursos genéricos.

Trabajamos este modelo de forma aplicada con equipos comerciales y técnicos para:

• Construir el pitch desde su fortaleza específica
• Adaptar el mensaje por rol, industria y tipo de cliente
• Practicar conversaciones, no presentaciones
• Traducir conocimiento técnico en valor de negocio

Porque cuando la claridad entra a la conversación,  la venta deja de sentirse como presión y empieza a sentirse como una decisión bien tomada.