Las 5 W´s de la Mercadotecnia:
28 de enero 2025
por Monse López
Imagina que estás en medio de un mercado lleno de vendedores ofreciendo de todo: frutas frescas, artesanías únicas, y ropa hecha a mano. El bullicio te envuelve, pero un puesto en particular capta tu atención. No es necesariamente el más grande ni el más llamativo, pero algo te hace detenerte. El vendedor te habla directamente, como si supiera exactamente lo que necesitas, cuándo lo necesitas y por qué esto es importante para ti. Al final, no solo compras, sino que sientes que has hecho una conexión.
Esa conexión no es casual. Es el resultado de aplicar las 5 W´s de la mercadotecnia: una guía esencial que cualquier emprendedor puede usar para construir una estrategia clara, efectiva y humana. Ya sea que vendas pasteles, servicios de consultoría o accesorios de moda, las 5 W´s son como ese vendedor del mercado: te ayudan a entender cómo contar tu historia de manera que conecte con las personas adecuadas, en el momento justo.
¿Por qué se llaman las 5 W´s?
El nombre 5 W proviene del inglés, ya que todas las preguntas clave empiezan con la letra “W”: What (Qué), Who (Quién), Why (Por qué), When (Cuándo) y Where (Dónde). Estas preguntas, utilizadas originalmente en el periodismo, se adaptan perfectamente al marketing para analizar y estructurar cualquier estrategia.
What (¿Qué ofreces?)
Ejemplo: Imagina que tienes un negocio de jabones artesanales. Tu “what” no es solo “vendo jabones”, sino que ofreces jabones 100% naturales, libres de químicos, ideales para pieles sensibles. Además, tus productos tienen empaques ecológicos y personalizados.
Lo primero que debes definir es el producto o servicio que ofreces. No se trata solo de describirlo, sino de identificar qué problema soluciona o qué necesidad satisface. Además, considera qué hace único tu producto frente a los de la competencia.
Who (¿Quién es tu cliente?)
Identificar a tu público objetivo es clave. Necesitas saber a quién le estás hablando y qué los motiva a elegir un producto como el tuyo. Esto incluye aspectos demográficos (edad, género, ubicación), psicográficos (intereses, valores, estilo de vida) y comportamientos.
Ejemplo: Tu cliente ideal podría ser mujeres de entre 25 y 40 años, interesadas en el cuidado de su piel y el medio ambiente, que buscan alternativas naturales y sostenibles para su rutina diaria, a un precio competitivo.
Why (¿Por qué tu producto o servicio?)
Aquí defines tu propuesta de valor. Es importante responder por qué tu cliente debería elegirte a ti y no a la competencia. Enfócate en los beneficios, resultados, problema a solucionar o la experiencia que ofreces.
Ejemplo: ¿Por qué tus jabones? Porque no solo cuidan la piel, sino que también protegen el medio ambiente. Además, tus clientes pueden personalizar los aromas y diseños, lo que los hace ideales para regalos.
When (¿Cuándo lo ofreces?)
El “cuándo” no solo se refiere al momento en que está disponible tu producto, sino también al momento ideal para promocionarlo o lanzarlo al mercado.
Ejemplo: Lanzas una colección especial de jabones para el Día de las Madres o promociones en Navidad. También puedes identificar que tus clientes suelen renovar sus productos de cuidado personal cada dos meses, así que puedes crear una estrategia de suscripciones.
Where (¿Dónde lo encuentran?)
Determina los canales de distribución y comunicación más adecuados para llegar a tu público. Esto incluye puntos de venta físicos, tu página web, redes sociales o marketplaces.
Ejemplo: Vendes tus jabones a través de tu tienda en línea, pero también tienes presencia en mercados locales y colaboras con tiendas de productos orgánicos. Además, usas Instagram y TikTok para promocionar tus productos con tutoriales y reseñas.
Aplicando las 5 W´s en tu negocio
Para integrar las 5 W en tu estrategia, sigue estos pasos:
Reflexiona y escribe: dedica tiempo a responder cada una de las preguntas con detalle.
Investiga a tu cliente: usa encuestas, entrevistas o datos de tus redes sociales para entender mejor a tu audiencia.
Haz un plan de acción: con las respuestas, define tu propuesta de valor, tus canales y los momentos clave para comunicarte.
Evalúa y ajusta: revisa periódicamente tu estrategia y ajusta según las necesidades de tus clientes y las tendencias del mercado.
Las 5 W´s son una guía sencilla pero efectiva para cualquier emprendedor que quiera construir una estrategia de marketing sólida y enfocada. Recuerda que la clave está en conocer a tu cliente, ofrecer algo único y comunicarlo de forma clara en los canales y momentos adecuados.
¡Es tu turno! Reflexiona sobre tu negocio y responde: ¿Qué, Quién, Por qué, Cuándo y Dónde? Estas respuestas pueden marcar la diferencia en el éxito de tu emprendimiento.
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