Cuando la objeción no es del cliente, sino tuya
25 de septiembre 2025
por Monse López
Imagina a Mariana, ejecutiva comercial a punto de presentar. Trae propuesta, cifras, casos de éxito. Y justo antes de entrar, un pensamiento la detiene:
“¿Y si me dicen que no?”
Ese simple pensamiento empieza a desatar una cadena invisible de miedos. No es solo un “no” lo que teme. Es lo que ese “no” significa para ella.
En TEAM-CBT existe una técnica llamada Flecha Descendente que ayuda a descubrir qué hay detrás de esos pensamientos que parecen pequeños, pero que en realidad cargan con mucho más peso del que creemos. La dinámica es simple: te preguntas a ti mismo “¿Y si eso fuera cierto, qué significa para mí?” y vas bajando capa por capa hasta encontrar la creencia raíz.
Veámoslo en acción con un ejemplo muy común en el área comercial:
Desde el área de capacitación se pueden activar transformaciones profundas. Aquí algunos puntos para reflexionar:
Pensamiento inicial: ¿Y si el cliente rechaza mi propuesta?.
Pregunta: ¿Qué significa eso para mí? → Que no soy lo suficientemente bueno en ventas.
Otra pregunta: ¿Y si no fuera lo suficientemente bueno, qué significa? → Que no merezco este puesto, que no valgo lo que debería.
Lo que comenzó como miedo a una objeción termina revelando un miedo mucho más profundo: el miedo a no ser valioso.
Y aquí está el punto clave: si no aprendemos a identificar estas creencias ocultas, corremos el riesgo de vivir las ventas con ansiedad constante, de desgastarnos, de perder la motivación y hasta de abandonar nuestra creatividad.
Pero cuando logramos separar lo que pasa en el negocio de lo que pasa en nuestra autoestima, todo cambia. El “no” del cliente deja de sentirse como un rechazo personal y empieza a verse como lo que realmente es: información, retroalimentación, una oportunidad para ajustar y seguir avanzando.
¿Cómo usar la Flecha Descendente en tu día a día de ventas?
Escribe tu pensamiento inicial. Antes de una reunión o negociación importante, anota lo que te preocupa.
Hazte la pregunta clave: ¿Qué significa para mí si eso pasara?
Baja al menos tres capas. No te quedes con la primera respuesta, sigue preguntándote hasta llegar al fondo.
Contrasta con hechos. Pregúntate: ¿es cierto que un rechazo define mi valor como profesional? ¿O es solo una interpretación?.
Reenfoca. Convierte ese miedo en aprendizaje: un “no” no es un juicio de valor, es un dato de negocio.
En ventas, la verdadera negociación no siempre está afuera, en la mesa con el cliente. Muchas veces está adentro, en las conversaciones silenciosas que tenemos con nosotros mismos.
La Flecha Descendente es como encender una linterna en esas creencias escondidas: te permite ver lo que realmente te frena y, desde ahí, transformar cómo te relacionas con tu trabajo, con tus clientes y contigo mismo.
Porque al final, un “no” no te define. Lo que sí te define es cómo eliges responder.
En SLA! Academy Lab ayudamos a equipos comerciales a conectar habilidades blandas + venta consultiva + mentalidad de crecimiento. Sabemos que leer sobre la técnica es útil, pero aplicarla es lo que realmente hace la diferencia. Por eso, preparamos para ti una plantilla práctica de Flecha Descendente, lista para que la uses en tu próxima pipeline review o en tus reuniones de ventas.
Descarga aquí
Explora más contenido para impulsar tu negocio
Cómo vender más: la estrategia que conecta personas,...
IA conversacional un aliado que vende contigo
